不推销,不逼单,不聊产品,看客户如何主动找上门成交的

我的一哥们,这里称呼他为小Z,小Z是我认识多年的好朋友,也曾是同事,大家在一起并肩作战过,后来大家双双离职,各奔东西。去年小Z自己单干做电商,主要做进口产品,客户主要来源于网络,然后就是转先容。生意兴隆不兴隆鬼知道啊!自己单干可不是这么容易干的,折腾来捣腾去,依我看,业绩应该平平。

有一天,小Z来找我,他遇到了困境:“锋鸽,生意越来越差了怎么办?”靠,你什么都没给我说明白来龙去脉,开口第一句就问我怎么办?我怎么知道怎么办?我又不是如来佛祖,未卜先知啊?问题的本质是什么?起码给你的问题扣个“帽子”吧!总不能让我孤掌难鸣吧!

好吧,我这么一说,那小子一边娓娓道来,我一边听他诉各种苦。不是这个苦,就是那个苦,要沦落街头睡天桥的节奏。我心里咯噔了一下回了句:“你小子也有今天啊,当初不听劝,知罪了吧,啊!”呵呵呵...不是高手就学淫家创业,你那个随便搞个淘宝也叫创业啊?作死呗!

“OK,不跟你打趣了,给你支一招,看你会不会用了”。他喜出望外:“什么招,快说!”做过销售的应该都有累积到的一些客户群吧,包括成交和未成交的。他说肯定有啦,我又不是白混的。好,我说,给你的客户每周发条短信。小Z说客户太多了,不知道发谁合适?怎么发呀?

哥们你别急嘛,先发已经成交的,从他们作为突破口比较容易,因为毕竟有过成交,肯定是信任你人的。利用目标细分法作分析,分解一下:客户群(含成交和未成交的)-成交的客户群-熟悉且成交的客户-熟悉且成交见过的面的客户-熟悉且成交见过面的一个客户-熟悉且成交见过面的一个准客户。记住是一个,不多,先从这一个准客户入手。

别一下子上来就漫无目的的群发几十个上百个,盲干的精力太分散,捉二鼠不得一鼠。锁定每周五的下午4点半左右发过去。他说:“要是忘记了怎么办,一定要在这个时间吗?”一定要在这个时间,这是最佳时间。我怕这小子忘了,我给他作了提醒,调好闹铃啊!如果真的忘了在最佳时间发。晚点再发也行,错过了最佳时间总不能不发了吧!

说了这么多,他问题又来了:“短信怎么发呀,发什么呢?”发周末愉快短信,这个客户是你熟悉且见过面的,成交的准客户。什么是准客户,就是四有:有需求、有购买力、有话语权、有过成交或者近期能成交的。对于这类准客户,可以加发周末愉快+养生的短信。从大家716团队里选了一条短信模板,给他作参考。

教了他怎么筛选出准客户,挑了一个客户,了解到该客户姓余,男,已退休,年过半百,曾开车亲自上门提过一次货,从朋友圈得知喜欢爬山,从购买的产品得知喜欢音乐,有儿女在深圳工作,是梅州客家人,现在他人已回老家梅州。用麦凯66去了解客户,以后聊起来,就能随时掌握销售主动权,客户说了上一句,就知道怎么流利地回客户下一句。

客户是位老者,有养生需求。好,短信这么写:【余老好,常言道:“寒露脚不露。”每天晚上可用热水泡脚,这样可以使足部的血管扩张、血流加快,改善脚足部皮肤和组织营养,减少下肢酸痛发生,缓解疲劳。预祝周末愉快,小Z拜上!】短信大致就这么写,还可根据实际情况再编辑一下,以后每周发的短信也类似这样为客户量身定制。

小Z说短信发过去,客户很快就回复了说“谢谢!”这时不要回复他,你就装傻。雨哥不是说了嘛,会给客户增加心里压力,你这么一回复,客户再回你还是不回你,心里会想着怎么回你呢?如果客户继续追问再回也不迟呀!如果没追问就索性装傻,不要给对方带来“心里压力”。这就是巧干,而不是傻干、瞎干、蛮干。

有了巧干还不够,再加个苦干, 坚持每周发,亲自编写好短信,而且是原创的,要有针对性的。这个发周末愉快短信有很多的技巧,其中“干货”我在这里就不一一细说了哈!我就大概讲讲过程。716的哥几个都懂的,人情做透四招威力无穷。好好领会啊,不要喜辜负了雨哥的一番栽培。

小Z的那客户呢,过了半个月吧,有好消息传来,客户决定再买一台,说会来深圳,上门自提。这时小Z焦虑了,又问我怎么办?客户要过来不是挺好嘛,聚聚旧啊!小Z说,我这个“破企业”怎么能接待客户呢?那你上一次怎么接待的?说上次是在前企业的时候接待的,现在我自己搞的“企业”都不像企业的样子。

好吧,告诉他做好准备。如果客户决定具体哪天真的过来,会提前跟你打好招呼,话术是:“余老啊,不好意思啊,这款已经售馨,需要从上海总代订货,我直接叫总代5天内发到你家好啦,支撑送货上门、货到付款、免运费,你不用亲自跑一趟了,山高路远来回一趟也不容易,身体要紧啊”。一切成交都是因为爱!

同时,提醒小Z坚持每周发短信不要忘,也不要断,做好固化。这样一来啊,客户就对自己就有了更深的信任度,想忘都忘不掉了。记住不要推销,不要逼单,不要主动谈产品,只要客户不提产品,就闭口不言,平时可以聊产品之外的任何事情都OK。一周,两周,三周过去了,那客户果然木有过来。

小Z来报喜,说客户已经下单了,前两天已收到客户货款7500元,利润900。从发短信到成交,期间没有见面,没有通电话,仅在微信上沟通达成的,前后说了不到50句话。也没有讨价还价,只问了货到付款的手续费和运费是多少,报的价格也在他的接受范围内。虽然成功成交了,但也不要忘了给客户继续发短信,做好后续人情。

太好了,功夫不负有心人吧!我也有功劳,隔着一座山,把那“牛”给打了。那小子说要感谢我,请我吃饭。我说吃什么饭啊,我没吃过饭啊,直接吃大餐,大红包也行。啊哈哈哈......

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